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【一日一冊】★★★★☆「「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」青木 毅♪
（見出し）
「「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」
青木 毅、ダイヤモンド社
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4478029334/mag06-22/ref=nosim/
【私の評価】★★★★☆（87点）
（引用開始）
■「3つの言葉」とは、
「たとえば？」
「なぜ？」
「ということは？」
です。
つまり、商品の説明をするのではなく、
お客さまの困っていることを聞く。
当然のようですが、
思わず自社製品の説明をしてしまう営業が
多いのではないでしょうか。
・「お客様が何を望んでいるのか？」
「何を必要としているのか？」
「何を解決したいと思っているのか？」
を質問して聞くことです（ｐ44）
■お客さまにしても、
興味のない商品説明を聞くよりは、
自分のことを聞いてもらいたい。
仕事で困っていることを
聞いてもらいたい。
解決しなくても、
共感してもらうだけでもうれしい。
もし、問題解決のヒントをくれるのなら、
本当にありがたいと
思うのではないでしょうか。
・質問に順番を持たせましょう。・・
まず、「会社のこと→個人のこと→
現状→課題」の順番で聞く・・（ｐ45）
■売り上げ3倍といいますが、
営業マンに任せるままよりは、
こうした聞く営業の教育をしたほうが
効果は高いはずです。
さらに、毎日の仕事の振り返りも
仕組み化することで、
一般に使えるように工夫されています。
一方的に話す営業が減るだけでも
お客さまはうれしいのではないでしょうか。
青木さん、
良い本をありがとうございました。
─────────────────────────────
■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・「ありがとうございます。ところで、
今日はなぜ会っていただいたのですか？」（ｐ99）
・「なぜ、今回、お話を聞いてみようと
思われたのですか？」（ｐ107）
・効果的なシミュレーションシート・・・
（１）現状・・（２）欲求・・（３）障害・・
（４）解決策・・（５）行動段階・・（６）評価・・
（７）感想・・（８）振り返り・・（ｐ142）
・実績をあげる振り返りシート・・
１ 今日やりたいことを書き出しましょう・・
２ 今日の印象に残った出来事を３つ書き出す
３ 特に印象に残った出来事を１つ選び、
深く見つめていきましょう
（１）出来事のその状況
（２）そこで感じた感情
（３）理由・気づき
（４）本質的な気づき
（５）・・（ｐ151）
（引用終了）
（見出し）
「「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」
青木 毅、ダイヤモンド社
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4478029334/mag06-22/ref=nosim/
アマゾン本商品の説明
（引用開始）
この本の内容紹介
商品説明はいらない! 成績をあげるには、
3つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!
「いける! 」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。
多くの営業マンは、お客様が「ほしい! 」と思わないうちに、
説明をしてしまうから、失敗するのです。
では、どうすればよいのか?
あくまでも、営業マンが「売る」ではなく、お客様が「買う」です。
そのために、必要なことは、お客様の欲求。
欲求を高めるために質問し、お客様の口から買う理由を言ってもらいます。
そのために、必要な3つの質問「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」を
会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示すのです!
営業マンにおいて、課題は人それぞれです。
「アプローチ」
「アポイント」
「プレゼンテーション」
「クロージング」
「フォローアップ」
の5つのステージにおいて、
「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。
トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、
より客観的にポイントがつかめます。
そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、
3か月でトップセールスマンになれます!
営業とは苦しく、つらく、大変なもの。それは断られることが前提だからです。
だから、質問です。大事なのは、商品説明に頼らないこと。
お客様のために何ができるか、です。
もっとも嫌われる職種「営業」ですが、
本書によって、考え方や視界が180度変わります!
（アマゾン内容紹介引用終了）
最も参考になったカスタマーレビュー
（引用開始）
・13 人中、12人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
ネットでの販売に限界を感じていたところ、これをマスターすればリアル面談と融合させることが出来て有効と思いました。
投稿者 happy 投稿日 2014/11/24
形式: 単行本（ソフトカバー）Amazonで購入
私は正直、営業が苦手で話をすることは出来るのですが、どうしてもいざクロージングとなるとなんとなく自信がなく、相手がやる気満々の人だと良いのですが、ややそこまで達していない人をクロージング出来ないのが悩みでした。
そこで、営業をしなくても販売出来るネットでの販売法を学んで実践したのですが、どうも見込み客は増えるのですが、数の割に成約にまで繋がりませんでした。
その方たちに最後のセールスをどうしているかを聞くと、結局ランディングページで、危機感を煽ったり、思いっきり営業をするような内容であったり、最後はあなたの熱意をそこにどれだけかけられるかだと教えられ、これだと正直、押し売りのようになってしまうのと同じじゃないか？と思って行き詰まってました。
そんな時に著者のこの本を目にして読んでみたところ、これこそがネットのような一方的なコミュニケションではなく、話をしながら相手の「感情」に寄り添って無理なく出来るなということを感じました。
早速、「３つの言葉」を少し自分なりにアレンジして実践をしてみたところ、思ったよりもスムーズに話を進めることができました！
やっぱり、ネットとリアルの両方をうまくミックスさせながら営業をしていくのが一番間違いないなと感じ、自分なりのスタイルが確立されたように感じます。
ありがとうございました！！！
・13 人中、10人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
10年ぶりの営業配置。昔は若かったこともあり、勢いだけでやってきましたが、昨今の情勢は勢いだけではうまくいかず。
どうしたものかと探しているうちに、「質問型営業」という言葉が目に付き、購入しました。実にシンプルで分かりやすい。
今までうまくいかなかったのは、説明して説得しようとしていたのだな、ということが良く分かりました。
しかも「一生懸命」で「下手」。
そして、本を読み始めた翌日から、とりあえず色々なことを質問として投げかけると、考えてくれて、答えてくれるのです。
驚くほどの変化です。実践例もあり、とても参考になります。今まで読んできたいわゆるビジネス書とは訳が違います。
ぜひおすすめします。
・13 人中、10人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
私は長く営業をしています。お客様との面談は好きなのですが、どうしても会社からの数字のプレッシャー・目標達成とやらされ感があり、辛く苦しい日々で、何とかしたいと、たくさんの本を読み漁っていました。
まぁ、どの本にも良いことが書いてあるのですが、肝心なことが書いてありません。ニーズを知れ！クロージングはこうだ！とありますが、じゃ、どうやってニーズを知るの？どうやってクロージングをするの？という具体的なことが書いてないのです。中には書いてある本が勿論ありましたが、それはその著者だからできることで、自分が同じことができるかというと、疑問を感じました。そして、実際に試しても長続きしませんでした。
でもそんな私が、藁をも掴む思いで、ふとした時に出逢ったのが、この質問型営業の本でした。この本には、私が探し求めていた答えが書いてあったのです！ニーズ・クロージングの具体的な方法は勿論、営業のプロセス（アポイント－アプローチ－プレゼンテーション－クロージング）において、どうやって進めて行くのかが、具体的にきちんと分かり易く書いてあり、その事例もたくさん載っていました。
なるほど、こうやって質問をすれば良いのか！でも、ただ質問をするだけでなく、きちんとそれには段階があるんだ。これが今まで解らなず悩み苦しんでいましたが、理解・納得させてくれました。実際に本の通りに営業で使ってみると、どうでしょう、お客様が私の質問にきちんと答えてくれるんです！そして、一言・二言しか質問していないのに、お客様は一人で話始めるのです。なんだこれは？なにが起きたんだ？今までの私の営業は一体何だったんだ、と衝撃を受けた出来事でした。
実際に本を読んで使ってみただけなのに、これだけの反応がありました。なので、これからの営業がとても楽しみです。そして、これは私の今までの営業人生を大きく変える一冊になります！みなさんも是非、私と同じ体験をして欲しいです。こんなに悩み苦しむ営業マンの私にできたのですから、誰でもできると思います。そして本当に驚きました。この本に出逢えて感謝です！
（カスタマーレビュー引用終了）
（引用終了）
（私のコメント）
普段の雑談でも質問は重要だ。
話したいことがあるとつい相手にお構いなしにしゃべってしまうが、それでは相手が苦痛だ。
適当に質問を入れたほうがいい。
学校の授業でも質問が飛んで来る授業のほうが緊張感があるし、面白い。
質問もわざとらしくなく、相手の言いたいことを引き出すようなものだと理想的だ。
だが、このようにテクニックに走るのは、心がこもらないから微妙に相手に分かってしまう。
自分でなく相手に興味をもつようにして、自分は空っぽの感覚で話すのがいいんじゃないか。
（私のコメント終）
